Enrique Galvez es un mediador de seguros especializado en empresas, uno de los campos en los que más margen de maniobra existe aún en el mercado de los seguros. Su trabajo es analizar la situación de las empresas y adecuarla a la realidad del mercado. En los últimos años ha visto como crecían notablemente los seguros de créditos comerciales, un producto antiguo pero que se ha puesto de moda.

¿Su empresa gestiona sólo seguros de empresas o trabajan también con particulares?
Nosotros nos dedicamos a las empresas. Tenemos aproximadamente un 30 por ciento de nuestra cartera que es de particulares, pero son de nuestros clientes empresarios y de sus empleados. Además nosotros formamos parte de un despacho de asesoramiento tributario y llevamos también planes de pensiones, seguros de jubilación, personales, de vida, etc.

¿Qué suelen asegurar las empresas?
Lo primero son los riegos físicos: locales, naves, vehículos, etc. Después se aseguran las responsabilidades, los seguros obligatorios en determinadas profesiones y los seguros personales… La empresa normalmente busca lo mismo que un particular, aunque lógicamente tiene más necesidades y se ven obligadas a contratar más seguros.

¿Cuáles son los seguros más habituales entre las empresas?
La línea que estamos trabajando en los últimos años es la de asegurarles sus riesgos, buscarles soluciones aseguradoras a sus riesgos. Son clientes que nos confían sus seguros, y adecuamos sus necesidades. Analizamos la situación que tiene cada empresa y vemos qué riesgos tiene y qué seguros tiene, para ver cómo lo podemos ajustar con un beneficio económico. Con los años puede que algo que se había contratado se haya quedado desfasado y haya que volver a plantearlo para reducir y ajustar los costes a los riesgos que tiene actualmente.

¿Qué ventajas ofrece esa forma de trabajar?
Nosotros trabajamos con las tres o cuatro compañías principales en cada ramo. A cada compañía le llevamos un cliente con muchos seguros, y le pedimos condiciones muy determinadas. Vemos qué es lo más ventajoso para el cliente y decidimos.

¿Y habitualmente tienen que hacer muchos cambios?
Depende de las empresas, pero hay un poco de todo. Ya no pasa tanto, pero uno de los casos que puedes encontrarte en una empresa es que tengas que preguntar cuántos trabajadores tienes y en qué convenio está. Eso es muy importante, porque si no tienes el seguro obligatorio de al que obliga ese convenio las sanciones pueden ser muy graves, de 6.000 a 90.000 euros.

Es un ejemplo. Nosotros analizamos qué necesidades tiene desde un punto de vista asegurador y desde un punto de vista legal, porque una empresa puede tener muchos seguros diferentes. Y no tiene por qué ir relacionado el volumen de la empresa con el número de seguros. Hay algunas profesiones como médicos, arquitectos o abogados que están desproporcionadas. Tratamos de adecuarla a la actualidad de los seguros y, sobre todo, a las necesidades que tiene la empresa.

¿Cuál es el sector empresarial más difícil de asegurar?
A la hora de buscar pólizas, lo que menos respuesta tiene en el mercado son los seguros de responsabilidad profesional. En más de 30 proveedores de seguros, sólo hay una compañía que hace seguros de responsabilidad profesional, y además con las condiciones que esa compañía plantea.

¿Qué es una responsabilidad profesional?
La responsabilidad civil es todo. Dentro de esa se han ido estableciendo apartados: de explotación, patronal, productos, trabajos..., y a una la han llamado profesional. Es la que responde de los errores que cometa un profesional en su actuación como profesional (médicos, abogados,…). Es la que tiene peor respuesta y es más difícil de encontrar. Eso no quiere decir que tenga mal resultado, porque no hay tanta siniestralidad, pero no lo contratan porque puede tener un siniestro muy gordo o muy pequeño. Las compañías necesitan saber el siniestro máximo posible, la pérdida máxima posible. El problema es cuando no saben cuánto es, y un abogado, por equivocarse en una coma, puede costar nada o dos millones de euros. El problema es que no lo sabes.

¿Hay alguna novedad en el mercado de seguros a empresas?
No es novedad, existe desde hace muchísimos años, pero el que está de moda, en boca de todo el mundo, es el seguro de créditos comerciales. Es el que asegura las operaciones que realizan las empresas a crédito con otras empresas, las ventas a crédito.

¿En qué consisten?
Normalmente una empresa, por ejemplo un fabricante de ladrillos suministra a una obra, y el constructor se lo va a pagar a 90 días. El constructor utiliza los ladrillos y puede que se marche sin pagar. Si ocurre eso, el seguro te garantiza que cobras. Ahora está en boga, todo el mundo pregunta. Es un seguro caro, pero al mismo tiempo es el más rentable porque impagos, retrasos o incidencias de cobro tienen todas las empresas.

¿Se cubren operaciones puntuales o se establece un contrato más amplio?
Se suele hacer una póliza anual. Hay cinco compañías que trabajan esto, y nosotros trabajamos con las cinco. Lo que hacen es asegurar un volumen de facturación anual y establecer primas y compensaciones dependiendo de ese volumen. Además se contrata unos servicios. las compañías hacen análisis de riesgos. Meten el CIF de la empresa en el ordenador y comprueban el historial comercial, si está en el RAI o en cualquier otro registro. Y analizan cuál es la evolución que prevé el sector. Si la aceptan, pagan.

¿Se contrata mucho este tipo de seguros?
Se pregunta mucho, pero es caro y la gente no está acostumbrada. Ha habido una evolución muy importante en el mercado, hemos crecido al ritmo del 20 por ciento anual en los últimos 5 años. Y se contrata más cuando hay bonanza económica porque tiene un cierto coste.