El mercado de los seguros se ha renovado mucho en los últimos años en la provincia de Guadalajara. La competencia se ha endurecido por la aparición de nuevas compañías y eso ha obligado a otras muchas a renovarse. Entre otras consecuencias, esta situación ha provocado que el mercado de agentes y corredores de seguros se haya rejuvenecido mucho con la llegada y la consolidación de una nueva generación de profesionales. Una generación que, en muchos casos, ha decidido heredar la empresa y la profesión de sus padres.
Ése es precisamente el caso de Rubén de la Roja. Tiene 30 años y ya lleva doce dedicándose al mundo de los seguros. “Puede decirse que llevo en esto toda la vida. Mi padre (Fernando de la Roja) empezó hace 35 años y sigue dedicándose todavía, aunque no ha tiempo completo. A mí siempre me ha gustado este mundo, así que cuando cumplí 18 años empecé a dedicarme a ello de forma oficial”.

Con dos años más que Rubén empezó Vanesa Pérez, que también decidió muy pronto seguir los pasos de su padre Emilio Pérez. “Yo siempre he trabajado en los seguros, nunca he hecho otra cosa. Ahora tengo 28 años y puedo decir que me siento muy contenta de haber seguido los pasos de mi padre, que empezó a trabajar en los seguros cuando yo nací y que desgraciadamente falleció el año pasado”.

Ambos coinciden en que la influencia de sus padres tuvo mucho que ver en su elección, pero también destacan otras cosas que les han enganchado de esta profesión. “Lo primero que engancha es que sabes que es una cosa que tu padre ha creado con muchísima ilusión y que le ha costado mucho tiempo y mucho trabajo conseguir tener tantos clientes. Porque éste es un negocio que no se hace en dos o tres años”, asegura Vanesa. “Te tiene que gustar el contacto con la gente, estar cercano a ellos y solucionar los problemas de los demás. Porque al final nuestra profesión consiste en eso, en solucionar los problemas de los demás con un contrato, con unas coberturas y con unas prestaciones. Somos casi una actividad social”, señala Rubén.

Los dos confirman que en las empresas de seguros los hijos ‘heredan’ habitualmente el negocio. También coinciden en que la ayuda de los padres puede abrir algunas puertas. “Facilita mucho las cosas, pero luego hay que trabajar mucho. Ellos te tienen que dar la confianza para que empieces a tener clientes y te ganes su confianza como antes lo hicieron ellos”, explica Rubén. Algo parecido responde Vanesa ante esa pregunta. “Para mí es un orgullo ser hijo de quien soy. Pero hay que reconocer que también es duro el hecho de que te comparen. Por eso tienes que hacerte valer y demostrarles que tú también sabes hacerlo. Pero para mí tiene más cosas positivas que negativas”.

Ventajas pero también inconvenientes, como explica Rubén. “La responsabilidad es doble. Primero porque tú sigues la saga con los clientes, y esos clientes en principio son o han sido de tu padre. Y tú tienes que ganarte ahora la confianza de esa persona poco a poco”.

Trabajo y paciencia
A la hora de dar consejos a los jóvenes que empiezan, Vanesa y Rubén lo tiene claro: trabajo y paciencia. “Es una profesión que requiere mucha dedicación y muchos años hasta que consigues crearte una cartera de clientes que permita dedicarte a esto exclusivamente. Por eso mucha gente que empieza lo compagina con otros trabajos, porque hay que hacer muchos seguros de coches hasta que puedes ganar un dinero”, comenta Vanesa. “Por eso valoras más el esfuerzo que hizo tu padre para tener, por ejemplo, dos oficinas como tenemos nosotros con cinco empleados”.

A esa dedicación Rubén añade otro consejo: la honestidad. “La confianza es un aspecto fundamental en este sector. Lo primero es ser honesto y después generar confianza, cercanía. Si no, es muy difícil hacerte una buena cartera de clientes”.

A la hora de valorar el mercado en Guadalajara, ambos coinciden en destacar que poco a poco se ha ido renovando. “Los más veteranos tenían un método, pero después tú desarrollas el tuyo propio. Quizá eliminas errores, pero también cometes otros”, reconoce Rubén. “Es evidente que hay que modernizarse. No habla igual una persona de 65 años que uno de 25. Pero hay que compartir y convivir con los dos estilos, porque los dos tienen cosas buenas”.

Renovación que no se ha completado en todos los aspectos, como señala Vanesa. “Yo creo que el de los seguros es todavía un mundo bastante machista. Parece que por ser mujer tienes que demostrar mucho más, y es muy triste que eso siga ocurriendo en la época que vivimos”.