Antonio Sanz lleva 28 años trabajando en el mundo de los seguros y siempre lo ha hecho asociado a Mapfre, la compañía líder en el sector. Al principio trabajaba sin oficina, pero desde hace 15 años instaló su sede en la calle Julián Besteiro número 10. Allí cuenta siempre con tres o cuatro trabajadores y allí sigue atendiendo a sus clientes, muchos de los cuales llevan más de dos décadas confiando en él.

¿Qué productos ofrece?
Nuestra delegación ofrece todos los productos que Mapfre pone en el mercado, que además son de una gama muy amplia. Llevamos todo tipo de seguros que se puedan imaginar. Y además, desde hace tres años, hacemos también productos de Caja Madrid por un acuerdo que tienen las dos compañías.

¿En qué consiste el acuerdo?
Todas las oficinas de Mapfre podemos distribuir los productos bancarios que vende Caja Madrid. Podemos hacer hipotecas, dar préstamos para la compra de coches, etc. Desde aquí se lo podemos gestionar todo y el cliente no tiene ni siquiera que ir al banco, por lo que gana en comodidad.

¿Y tiene éxito, han conseguido captar muchos clientes?
Según afirma Caja Madrid, sí. Aseguran que hacen mucha producción a través de las delegaciones de Mapfre.

¿Cuál es el producto que más se vende?
En mi oficina, y supongo que ocurre lo mismo en la mayoría, casi el 80 por ciento del trabajo diario que hacemos está relacionado con el seguro de automóviles. Entran todos los días muchísimos partes. Cada día pueden venir 20 personas a dar partes de siniestros y eso da muchísimo trabajo. La gente quiere saber cómo va, cuándo se lo vas a resolver. En cuanto al resto, todavía es relativamente poca la gente que viene a pedir seguros de vida o de hogar.

¿Por qué cree usted que no tenemos esa cultura de seguros?
En el coche estamos concienciados porque es obligatorio. Tenemos asumido que uno de los gastos cuando compramos el coche es el seguro, al menos el obligatorio, aunque la gente casi siempre le suele poner más cosas. En España todavía estamos en mantillas casi en este asunto de los seguros en el resto de productos. Hemos avanzado en los últimos años, pero todavía estamos muy lejos de los países europeos donde una parte muy importante de la gente tiene seguros de vida. Aquí todavía somos reacios. Ahora con las hipotecas, los bancos ya te obligan a hacerte un seguro de hogar y hay gente que se está empezando a hacer seguros de vida para no dejar problemas si le pasa algo. Pero sí, parece que si no nos obligan, nos cuesta más.

¿Cambian mucho los clientes dependiendo de la edad?
Sí, evidentemente. Si está soltero, por supuesto no se hace un seguro de vida. El perfil cambia más que con la edad, según las responsabilidades que tiene el cliente. Si está casado y con hijos y deja gastos y responsabilidades, hay más posibilidades de que se haga un seguro por si falla el dinero que trae él por su sueldo.

¿Cómo ve el mercado en general y en el caso concreto de Guadalajara?
Yo siempre soy optimista y el mercado ha crecido muchísimo. La gente cada vez se está concienciando más. Las personas mayores han estado toda la vida sin hacerse ningún tipo de seguros salvo el del coche y es muy difícil convencerles para que se hagan un seguro de vida. Pero los jóvenes que se compran su vivienda, casi el 100 por cien se hacen uno de hogar porque el banco te obliga. Y se conciencian de lo importante que es ese bien. Pero lo que es cierto es que cada vez hay más competencia. Ya sólo entre las oficinas de Mapfre hay muchísima competencia, pero hay campo y todos tenemos trabajo.

Un aspecto importante que debe saber un cliente es que la persona que le venda la póliza esté colegiada, y ahí ya hay al menos una garantía de que le van a explicar bien el producto. Los agentes podemos dar un servicio más personalizado, más cercano, nos pueden llamar a cualquier hora. Y eso el cliente lo valora mucho, le da confianza a la hora de hacerse un seguro. Si a un cliente le tratas bien, puede estar contigo toda la vida, por eso el servicio y el trato son tan importantes.

¿Y el futuro, cómo lo ve?
Creo que seguirá pasando por los automóviles y la vivienda, pero cada vez habrá más negocio en los seguros de vida.